#보장분석

연속 거절에 그만둘까 하던 날, 3년전 계약한 고객이 암 걸렸는데 진단비 5천 나와서 '덕분에 치료 걱정 없이 했다'며 울면서 전화옴. 아 내가 파는 게 상품이 아니라 이 순간이구나. 실적 슬럼프 올 때마다 그 통화

고객 만나기 전에 카페 와서 자료 마지막 점검하는데 문득 이 커피값도 아까운 상황이 서글퍼요. 오늘 만날 가망고객도 사실 될지 안 될지 반반이고. 매번 이렇게 카페 전전하며 상담 준비하는 게 언제까지 이어질까 싶고.

'보험료 좀 깎아주면 안돼요?' 이거 자주 옴. 보험료는 못 깎지만 저는 '보험료는 정해진 거라 못 깎아드려요, 대신 필요없는 특약 빼서 부담 줄여드릴게요' 함. 할인이 아니라 최적화로 방향을 틀면 고객도 만족. 무

신규개척 하나도 안하고 기존고객 증권 재분석만으로 이번달 COT 달성. 3년간 쌓은 고객 300명 증권 라이프이벤트 체크하면서 보완 제안한 게 다임. 신규 못찾는다고 징징댈 시간에 기존 DB 파세요. 관리 잘한 고객

신입 때는 보험료부터 봤는데 지금은 갱신/비갱신 구분부터 본다. 실손이 갱신형인지, 종신에 특약이 갱신으로 붙어있는지. 여기서 리모델링 명분이 절반은 나와요. 담보 나열보다 '10년 뒤 이 특약 보험료 얼마 오를지'

부족담보만 채우면 보험료 늘어서 고객이 부담스러워함. 근데 증권 뜯어보면 쓸데없이 중복된 특약, 이미 시대 지난 담보 꼭 있음. 그거 정리하면 오히려 월납 줄면서 보장은 채워짐. '보장 늘리는데 보험료는 3천원 줄어

부족담보 여러개 나오면 고객이 '다 하기엔 부담'이라 함. 저는 리포트 끝에 '1순위 지금 꼭, 2순위 여유되면, 3순위 나중에' 우선순위를 매겨줌. 다 팔려는 게 아니라 순서를 정해주는 컨설턴트가 됨. 고객은 1순

신입들은 부족한거 채우는 더하기만 함. 근데 고수는 빼기부터. 안 쓰는 특약, 시대 지난 담보, 중복된 거 빼주면 고객이 '이 사람 나한테 파는 게 아니라 아껴주네' 신뢰함. 빼기로 신뢰 얻고 더하기로 계약함. 처음

'기존 보험 절대 해지 안 하실 거예요. 저는 뭐가 부족한지만 봐드릴게요.' 이 한마디 먼저 못 박으면 고객이 방어함. 승환 오해도 원천차단. 실제로 부족담보 보완만 해도 계약 나옴. 갈아타기 권하는 순간 나도 불완

암 뇌 심장 통계 줄줄이 읊으면 고객 귀 닫힘. 저는 '한국인 3명 중 1명 암 걸립니다' 이 하나만. 그리고 바로 '그때 실손으로 치료비는 되는데, 일 못 하는 6개월 생활비는요?' 진단비의 진짜 목적은 치료비가

고객 입원 청구 돕다가 증권 보니 입원일당이 없어서 몇십만원 손해봄. '이번엔 어쩔수없지만 다음을 위해 일당 하나 넣을까요?' 하니 바로 계약. 청구 시점이 니즈가 가장 뜨거운 순간임. 아파본 직후엔 보장 소중함을

분석 끝나면 흥분해서 바로 청약 들이대는데, 하루 재워라. 저는 '오늘 정리한 거 집에서 배우자님이랑 한번 보시고, 내일 편하실때 결정하세요' 함. 급하게 넣은 계약은 배우자 반대로 청철되기 십상. 하루 재우면 가족

직장인은 아프면 병가라도 있는데 자영업자는 하루 문 닫으면 그날 수입 0임. 저는 사장님들한테 '몸이 곧 매출이신데, 두달 입원하면 가게 임대료는 누가 내요?' 이 한마디로 소득보장 니즈 폭발시킴. 고객 직업의 아픈

실손 상담 자주 하면서 1세대부터 4세대까지 자기부담·갱신주기·보장범위 한장 표로 만들어서 항상 갖고 다님. 고객이 물으면 이 표 딱 보여주면 5분 걸릴 설명이 30초. 준비된 자료 하나가 상담 속도랑 전문성을 확

화재보험 일배책 특약 얘기하면 '애가 남의 물건 망가뜨렸을때도 되나요?' 하고 관심 폭발. 보험료 몇천원인데 실생활 밀착이라 고객이 주변에 막 얘기함. 저는 이 소소한 특약으로 소개를 엄청 받음. 큰 계약만 노리지

실손 하나 들고 나서 재무설계 상속 부동산까지 다 무료로 상담해달라 하심. 나는 세무사도 아니고 부동산 전문가도 아닌데. 보험 하나 든 걸로 평생 종합 컨설팅을 기대하시니 부담. 물론 관리는 하지만 전문 분야 밖은

입사 3년차 때 제일 큰 실수가 비싸다 하면 감액부터 제안한 거였다. 그럼 고객은 더 깎을 수 있다고 생각한다. 지금은 "비싼 게 아니라 보장이 큰 겁니다" 하고 보장분석표를 다시 편다. 가격 프레임을 가치 프레임으

신규 DB 없다고 손 놓지 말고, 3년 전 계약자들 증권 다시 열어봐라. 그동안 결혼했고 애 생겼고 소득 늘었음. '가족 늘었는데 보장은 그대로세요?' 문자 한통이면 재상담 잡힘. 신규개척보다 기존고객 리마인드가 전

상담 전에 고객 카톡 프사 슬쩍 봄. 애기 사진이면 어린이보험·가장의 종신, 반려견이면 펫보험, 골프치는 사진이면 소득 여유+운전자·상해. 프사는 그 사람이 세상에 보여주고 싶은 자아라 니즈의 힌트임. 정보 없이 들

별거 아닌데 분석서 표지에 'OO님을 위한 보장 리포트' 이름 크게 넣으면 반응 다름. 나 하나 위해 이걸 만들었구나 싶어서 함부로 못 버림. 정성 들인 티가 나면 계약 무게도 달라짐. 남들 다 주는 똑같은 인쇄물

상품이 수십 가지에 약관은 두껍고 세법 상속 이런 것도 알아야 하고 매달 새 상품 나오고. 공부해도 공부해도 끝이 없어서 고객 앞에서 자신이 없어요. 언제쯤 어느 정도 알아야 자신 있게 상담할 수 있나요. 다들 이

상담하는데 자꾸 유튜브로 다른 보험사 광고 보여주며 여기는 이렇게 좋다는데 왜 우리는 안 그러냐 함. 광고랑 실제 약관은 다르다고 설명해도 광고만 믿으심. 마케팅 문구를 상품 조건으로 아시니 매번 실체를 설명하느라

내 화면 나만 보면서 설명하면 고객은 소외됨. 저는 노트북 아예 고객쪽으로 돌려서 같이 봄. '여기 보세요, 이 담보가 비어있죠?' 같이 보면 고객이 참여자가 됨. 일방적 설명 말고 함께 발견하는 구조. 고객이 스스

고객 한명 증권만 보면 반쪽짜리. 저는 '가정 전체로 봐야 정확해요, 배우자분 증권도 사진 주세요' 함. 부부 걸 같이 보면 중복도 보이고 한명한테만 쏠린 것도 보임. 그리고 자연스럽게 배우자 계약까지 이어짐. 한명

'지금 보험료 총 얼마 내세요?' 먼저 물으면 고객이 경계함. 뭔가 팔려는구나 함. 저는 금액 말고 '어떤 걱정 때문에 이 보험들 드셨어요?' 목적부터 물음. 목적 들으면 그게 채워졌는지 자연스럽게 분석됨. 돈부터

요즘 도수치료 백내장 이런 비급여 실손 지급 이슈로 고객 질문 많음. 대충 답하면 신뢰 깨짐. 저는 세대별 비급여 보장 차이랑 최근 지급기준 변화 공부해둠. '4세대는 비급여 특약 분리돼서 많이 쓰면 보험료 올라요'

고객 증권 다 받아서 밤새 분석하고 리포트 만들어서 보여주면 다들 고맙다고는 하는데 정작 새 계약은 안 해요. 분석만 공짜로 받고 끝. 제가 너무 정보만 주고 클로징을 안 하는 건가요. 보장분석을 계약으로 연결하는

4세대가 무조건 좋은 게 아님. 병원 자주 가는 고객은 자기부담 늘어서 손해임. 저는 '병원 거의 안 가세요? 그럼 4세대 보험료 싸니 검토, 자주 가시면 기존 유지가 나아요' 이렇게 고객 상황따라 갈림. 무조건 신

증권 받으면 대뜸 부족한 거부터 지적하는 후배들 있는데 그럼 기존 설계사 욕하는 꼴 돼서 방어적으로 변한다. 나는 잘 든 것부터 칭찬한다. "이건 진짜 잘 드셨네요" 하고 신뢰 쌓은 다음 "근데 여기 하나가 비네요"

말로 '실손은 치료비, 진단비는 목돈' 백날 해봐야 안 와닿음. 저는 실제 암환자 병원비 영수증 샘플(개인정보 지운) 보여줌. 치료비 3천만원 중 실손으로 2천 받고, 근데 6개월 못 벌어서 마이너스. 여기서 진단비

보장분석 하러 갔는데 시어머니 남편 험담을 한 시간 넘게 들어드림. 정작 보험은 다음에 하잔다. 두 번째 방문 때도 험담, 세 번째도 험담 ㅋㅋ 결국 감정 쓰레기통만 하다 계약은 흐지부지. 경청도 좋지만 계약 의사

요즘 고객들 유튜브로 보험 리모델링 다 공부하고 옴. 어설프게 아는 지식으로 '이거 해지하고 갈아타야죠' 하기도 함. 저는 그 정보 존중하되 '유튜브는 일반론이고 OO님 상황은 달라요'로 개인화. 정보 무장한 고객일

'보험 상담해드릴게요' 하면 판매 느낌. 저는 '보장 건강검진 한번 받아보세요' 함. 건강검진은 부담 없고 오히려 안 받으면 불안한 거잖음. 같은 상담인데 프레이밍만 바꿔도 고객 반응이 다름. '점검' '검진' '진

보장분석하다 실손 아예 없는 고객 가끔 있음. 그럼 종신이고 뭐고 실손부터. 실손은 모든 보장의 기본 바닥임. 저는 '다른건 몰라도 이건 진짜 필수예요, 병원비 통째로 막는 최소한의 방패' 함. 화려한 상품보다 기본

신입한테 알려주는 큰그림. 실손=병원비, 진단비=소득공백, 종신=남는가족, 연금=늙은나. 인생의 각 리스크를 하나씩 담당함. 한 상품이 만능인 게 아니라 각자 역할이 있음. 이 큰그림을 고객한테 그려주면 '아 다 필

보험 이미 있다는 말에 죄송합니다 하고 나오면 그냥 문닫이다. 오히려 기회다. "잘하셨어요 그럼 증권 한번 같이 봐드릴까요?" 하면 보장분석으로 자연스럽게 넘어간다. 열에 일곱은 중복이거나 부족한 게 나온다. 이미

자녀가 '부모님 보험 이거 괜찮아요?' 물어보러 옴. 이때 부모님 것만 봐주고 끝내면 하수. 저는 자녀 본인 보장까지 자연스럽게 점검. '부모님도 중요한데 본인은 준비되셨어요?' 효자 마음으로 온 김에 본인 니즈도

종신만 파는 설계사, 실손만 파는 설계사 있는데 편식하면 위험함. 한 고객한테 실손·진단·종신·연금 골고루 있어야 그 고객이 안 떠남. 하나만 있으면 경쟁사가 나머지로 파고듦. 저는 한 고객 여러 보종으로 촘촘히 엮

'무료 보장분석 해드려요' 이거 다들 쓰는데 오히려 흔해져서 안 먹힌다. 나는 '고객님 지금 내는 보험료 중에 새는 돈 찾아드릴게요'로 바꿨다. 무료 분석은 주는 느낌이고 새는 돈 찾기는 이득 보는 느낌이다. 같은

CI(중대질병)랑 일반 진단비 헷갈려함. 저는 'CI는 진짜 심각한 상태(급성심근경색 말기암 등)일때 큰돈, 진단비는 진단만 되면 바로 지급'. CI는 보장범위 좁고 조건 까다로운 거 꼭 설명. '중대한'의 정의가

고령화되면서 죽는것보다 아파서 오래 사는 게 리스크임. 그래서 요즘 CI(중대질병)·간병·치매보험 니즈가 폭발. 저는 부모님 간병 경험 있는 고객한테 이거 슬쩍 꺼내면 백프로 반응함. '엄마 간병하시면서 힘드셨죠?

보험료 미납되면 회사 시스템 문자만 가는데 그거 무시함. 저는 미납 뜨면 바로 개인적으로 '통장 확인 한번 해주세요, 실효되면 부활할때 다시 심사받아야 해서요' 함. 인간적인 연락 하나에 대부분 바로 입금함. 실효

운전자보험 다들 벌금 변호사 얘기만 함. 근데 진짜 큰 건 '교통사고처리지원금'임. 12대 중과실로 상대방 크게 다치면 형사합의금 수천만원 나가는데 그거 보장하는 게 핵심. 저는 뉴스에 나온 실제 사고 예시로 '이럴

1)증권 세대·갱신구분 2)3대진단비 합계 3)수술입원 일당 4)실손 유무 5)납입면제 여부. 이 다섯개만 형광펜 치면 부족담보가 자동으로 보인다. 처음부터 담보 40개 다 읽으면 나도 고객도 지침. 큰 구멍부터 메

'애도 없고 배우자도 버니 사망보험 필요없다' 하는 딩크 고객 많음. 저는 사망보장 대신 '두분 중 한명 큰병 걸려서 소득 끊기면요? 남은 한명이 다 감당할 수 있어요?'로 방향을 틀음. 딩크는 사망보다 중대질병·소

20대 사회초년생한테 종신 풀로 태우면 보험료 부담에 해지함. 저는 젊고 대출 많은 고객은 '정기로 저렴하게 큰 보장 깔고, 여유되면 종신 추가'. 나이 있고 자산 정리 필요하면 종신. 상품에 고객 맞추지 말고 고객

보장분석 길게 하고 나면 고객 머리에 남는 게 없다. 나는 마지막에 딱 한 줄로 요약한다. "결론은 암 진단금이 비어있다는 거예요." 복잡한 분석을 한 문장으로 압축해줘야 결정한다. 정보를 준 게 아니라 결론을 준

연금 상담할때 고객 국민연금 예상수령액 같이 조회해서 보여줌. '국민연금으로 월 90만원 나오는데 생활비 250만원이면 160만원 부족해요, 이 갭을 개인연금으로 메우는 거예요'. 막연한 노후불안을 구체적 숫자로 바

암보험 팔때 진단금 5천 강조하는데, 갑상선암·경계성종양 같은 유사암·소액암은 10~20%만 나오는 거 안 알려주면 나중에 '5천 준다며' 대형민원. 저는 '일반암은 5천, 근데 갑상선 같은 건 이 금액이에요' 표로

고혈압 당뇨 암 이력 있다고 '가입 안 되세요' 하고 돌려보내면 그 고객 놓침. 요즘 간편심사·유병자 상품 잘 나와서 웬만하면 됨. 저는 병력 있는 고객이 오히려 감사해함, 다들 거절했는데 나만 방법 찾아주니까. 남