'지금 보험료 총 얼마 내세요?' 먼저 물으면 고객이 경계함. 뭔가 팔려는구나 함. 저는 금액 말고 '어떤 걱정 때문에 이 보험들 드셨어요?' 목적부터 물음. 목적 들으면 그게 채워졌는지 자연스럽게 분석됨. 돈부터 물으면 방어, 마음부터 물으면 개방. 질문 순서가 상담 분위기를 결정함.