#니즈환기

'보험 있으세요?' 물으면 방어부터 함. 저는 '부모님 중에 큰병 앓으신 분 계세요?' '실손으로 다 처리되던가요?' '그때 병원비 말고 생활비는요?' 이 세 질문. 상품 얘기 1도 안 했는데 고객이 먼저 '나 이거

계속 미루는 고객한테 '천천히 하세요'만 하면 영영 안함. 저는 '지금 안 하시면 매달 나이 한살씩 먹어서 보험료 올라가고, 어디 아프면 아예 가입 못해요'. 미루는 것도 비용이 든다는 걸 보여줌. 결정 안 하는 것

반려견 키우는 고객한테 '강아지 슬개골 수술 한번에 200만원 나와요, 아세요?' 하면 눈 커짐. 대부분 애 아플때 병원비 폭탄 경험 있어서 니즈 즉발. 저는 펫보험을 미끼상품으로 관계 트고 본인 보장까지 자연스럽게

암 뇌 심장 통계 줄줄이 읊으면 고객 귀 닫힘. 저는 '한국인 3명 중 1명 암 걸립니다' 이 하나만. 그리고 바로 '그때 실손으로 치료비는 되는데, 일 못 하는 6개월 생활비는요?' 진단비의 진짜 목적은 치료비가

자리 앉자마자 상품 브로셔 펼치는 신입들. 고객 마음 안 열렸는데 팔면 방어만 함. 저는 첫 5분은 무조건 고객 얘기만 들음. 요즘 힘든거, 가족, 관심사. 마음의 문 열리면 그다음부터 뭘 말해도 들어줌. 라포 없이

직장인은 아프면 병가라도 있는데 자영업자는 하루 문 닫으면 그날 수입 0임. 저는 사장님들한테 '몸이 곧 매출이신데, 두달 입원하면 가게 임대료는 누가 내요?' 이 한마디로 소득보장 니즈 폭발시킴. 고객 직업의 아픈

'애한테 이것도 안 해주세요?' 이런 멘트 쓰는 선배들 있는데 그거 요즘 부모들 바로 거부감 느낌. 저는 반대로 '지금 안 들어도 됩니다, 다만 나중에 아프면 가입 못 하니 건강할 때 창구 하나 열어두는 거예요'.

1세대 갖고 계신 분들 대부분 '내 실손이 제일 좋다'고 믿는다. 맞다. 그래서 저는 절대 바꾸라고 안 함. 대신 '유지하시되 자기부담금 구조만 아세요' 하고 세대별 자기부담 비율만 종이에 적어드림. 팔려는 티 빼면

상담 전에 고객 카톡 프사 슬쩍 봄. 애기 사진이면 어린이보험·가장의 종신, 반려견이면 펫보험, 골프치는 사진이면 소득 여유+운전자·상해. 프사는 그 사람이 세상에 보여주고 싶은 자아라 니즈의 힌트임. 정보 없이 들

'지금 보험료 총 얼마 내세요?' 먼저 물으면 고객이 경계함. 뭔가 팔려는구나 함. 저는 금액 말고 '어떤 걱정 때문에 이 보험들 드셨어요?' 목적부터 물음. 목적 들으면 그게 채워졌는지 자연스럽게 분석됨. 돈부터

둘 다 저축 같은데 뭐가 다르냐 물으면, 저는 '저축보험은 목돈 만들어서 한번에, 연금은 그 목돈을 나눠서 평생 월급으로'. 목적이 목돈이냐 현금흐름이냐로 딱 가름. 노후 걱정이면 연금, 몇년뒤 목돈 필요하면 저축.

자산 많은 고객한테 사망보험 얘기하면 '돈 많은데 뭐하러' 함. 저는 상속세로 접근. '자녀분들 상속세 현금으로 내야 하는데, 부동산 팔아서 낼거예요? 종신 보험금으로 세금 딱 막는 겁니다.' 자산가에겐 보장이 아니

'보험 상담해드릴게요' 하면 판매 느낌. 저는 '보장 건강검진 한번 받아보세요' 함. 건강검진은 부담 없고 오히려 안 받으면 불안한 거잖음. 같은 상담인데 프레이밍만 바꿔도 고객 반응이 다름. '점검' '검진' '진

보장분석하다 실손 아예 없는 고객 가끔 있음. 그럼 종신이고 뭐고 실손부터. 실손은 모든 보장의 기본 바닥임. 저는 '다른건 몰라도 이건 진짜 필수예요, 병원비 통째로 막는 최소한의 방패' 함. 화려한 상품보다 기본

자녀 대학 입학하면 학비·독립 준비로 목돈 나갈 시기이자 가장의 책임이 정점임. 저는 이때 기존 종신 고객한테 '이제 아이 대학 가셨으니 몇년만 더 책임지시면 되죠, 그동안 보장 든든하게' 증액 제안. 라이프이벤트마

신입한테 알려주는 큰그림. 실손=병원비, 진단비=소득공백, 종신=남는가족, 연금=늙은나. 인생의 각 리스크를 하나씩 담당함. 한 상품이 만능인 게 아니라 각자 역할이 있음. 이 큰그림을 고객한테 그려주면 '아 다 필

연금저축·IRP 세액공제 되는 거 아는 고객도 연말 되면 급함. 저는 11월부터 '올해 세액공제 한도 채우셨어요? 연말 지나면 못 받아요' 문자 돌림. 세금 아끼려는 니즈는 데드라인 있어서 강력함. 시즌 타는 상품은

자녀가 '부모님 보험 이거 괜찮아요?' 물어보러 옴. 이때 부모님 것만 봐주고 끝내면 하수. 저는 자녀 본인 보장까지 자연스럽게 점검. '부모님도 중요한데 본인은 준비되셨어요?' 효자 마음으로 온 김에 본인 니즈도

고령화되면서 죽는것보다 아파서 오래 사는 게 리스크임. 그래서 요즘 CI(중대질병)·간병·치매보험 니즈가 폭발. 저는 부모님 간병 경험 있는 고객한테 이거 슬쩍 꺼내면 백프로 반응함. '엄마 간병하시면서 힘드셨죠?

'애도 없고 배우자도 버니 사망보험 필요없다' 하는 딩크 고객 많음. 저는 사망보장 대신 '두분 중 한명 큰병 걸려서 소득 끊기면요? 남은 한명이 다 감당할 수 있어요?'로 방향을 틀음. 딩크는 사망보다 중대질병·소

필요없다는 말은 사실 미래를 안 그려본 거다. "지금은 그렇죠 근데 아프고 나서는 못 드는 게 보험입니다" 이 한 줄에 표정이 바뀐다. 건강할 때만 가입되는 상품이라는 걸 각인시키면 지금이 그 타이밍이 된다. 니즈환

명절에 부모님 병원비 얘기 나오고 노후 걱정 한바탕 하고 온 직후가 골든타임. 저는 명절 지나고 '부모님 잘 뵙고 오셨어요? 노후 준비 생각 많이 드셨죠?' 문자 돌림. 이미 마음에 불씨가 있는 상태라 상담이 술술

'이 나이에 연금 늦지 않았어요?' 하는 40대 후반 많음. 저는 '지금이 제일 빠른 날이에요, 10년 뒤엔 오늘을 후회하실걸요' 함. 그리고 짧은 납입으로도 만드는 플랜 제시. 늦었다고 포기시키지 말고 지금 조건에

연금 상담할때 고객 국민연금 예상수령액 같이 조회해서 보여줌. '국민연금으로 월 90만원 나오는데 생활비 250만원이면 160만원 부족해요, 이 갭을 개인연금으로 메우는 거예요'. 막연한 노후불안을 구체적 숫자로 바

신입 때 내가 말 많이 해야 파는 줄 알았다. 근데 고수는 듣는다. 고객이 말하는 동안 니즈가 다 튀어나온다. 말 끊고 상품 설명 들어가면 그 니즈를 놓친다. 8할 듣고 2할 말하는 게 진짜 클로징 비율이다. 입보다

가장 만나면 나는 무조건 자녀 얘기부터 꺼낸다. "애들 몇 살이에요?" 이 한마디에 아빠들 표정이 풀린다. 그리고 자연스럽게 "애들 다 클 때까지 든든해야죠" 하면 종신이나 가장보장으로 넘어간다. 니즈는 논리가 아니

연금 상담에서 노후 빈곤 겁주는 방식 이제 안 통한다. 다들 겁주는 데 지쳤다. 나는 반대로 그린다. "은퇴하고 손주랑 여행 다니려면 이 정도는 있어야죠" 하고 좋은 노후를 그려준다. 공포보다 희망이 지갑을 연다.

상담 초반에 직업 꼭 물어본다. 자영업자면 소득 불안정 얘기 프리랜서면 4대보험 없는 얘기 공무원이면 연금 얘기. 직업 하나로 니즈 각도가 딱 잡힌다. 뭉뚱그린 제안보다 그 사람 상황에 꽂히는 제안이 클로징률을 바꾼

클로징 기술만 파는 후배들 많은데 사실 클로징은 니즈환기가 8할이다. 앞에서 니즈를 제대로 못 열면 뒤에서 아무리 기술 써도 안 팔린다. 반대로 니즈만 확실히 열면 클로징은 그냥 절차다. 마무리가 안 되는 건 앞이

신입 때 고객이 딴 얘기하면 본론으로 돌리려 안달이었다. 근데 딴 얘기 속에 진짜 니즈가 숨어있다. 애 얘기 부모님 얘기 하다 보면 걱정거리가 나온다. 나는 그 걱정을 잡아서 보장으로 연결한다. 잡담이 아니라 니즈