#반론

'보험 많아요' 하면 '아니에요 부족해요' 반박하면 싸움됨. 저는 '많으시겠죠, 요즘 다들 여러개 드셨어요' 일단 인정. 그다음 '근데 중복되는 것도 있고 빠진 것도 있어서, 정리만 한번 해드릴까요?' 인정 후 우회

상담 끝나고 '생각해볼게요' 나오면 사실상 거절임. 저는 이걸 방지하려고 상담 중간중간 '여기까진 이해되세요?' 작은 예스를 계속 받음. 마지막에 큰 결정이 부담 안 되게. 그리고 '생각해볼게요' 나오면 '어떤 부분

'보험료 좀 깎아주면 안돼요?' 이거 자주 옴. 보험료는 못 깎지만 저는 '보험료는 정해진 거라 못 깎아드려요, 대신 필요없는 특약 빼서 부담 줄여드릴게요' 함. 할인이 아니라 최적화로 방향을 틀면 고객도 만족. 무

요즘 다이렉트 다 알아보고 온다. 여기서 다이렉트 까면 고객이 방어적으로 변한다. "맞아요 그거 좋죠 근데 그건 혼자 관리하셔야 해요" 하면서 나의 관리 가치를 판다. 상품 경쟁이 아니라 사람 경쟁으로 프레임을 옮기

보험에 데인 경험 있어서 '보험 다 사기지' 하는 고객 있음. 여기서 발끈하면 끝. 저는 '그런 일 겪으셨으면 그럴만해요, 어떤 일 있으셨어요?' 상처부터 들어줌. 들어주면 마음 풀리고 '너는 좀 다르네' 됨. 안티

고객이 갑자기 특정 상품 콕 집어 물으면 다른 설계사가 다녀간 거임. 그때 조급하게 맞불 놓으면 진흙탕. 저는 '누가 좋은 제안 해주셨나봐요, 저는 객관적으로 지금 계약이랑 비교만 해드릴게요' 여유롭게. 뺏으려 안

고객이 반론하기 전에 내가 먼저 말한다. "이거 비싸다고 느끼실 수 있어요 근데..." 하고 반론을 선점한다. 상대가 꺼낼 카드를 내가 먼저 뒤집으면 반론할 힘이 빠진다. 예상 반론 3개는 미리 대본에 넣어둬라. 방

'나 실손 있는데 암보험 왜 또 들어요?' 이 반론 자주 나옴. 저는 '실손은 쓴 만큼만 나오는 영수증 보험이에요. 진단비는 걸리는 순간 목돈 딱 나오는 거고요. 실손으로 병원비 내는 동안 진단비로 대출 갚고 생활하

돈 없다는 말을 액면 그대로 받으면 접는다. 근데 진짜 없어서가 아니라 우선순위에서 밀린 거다. 나는 "지금 한 달에 커피값 정도면 되는데 그것도 부담되세요?" 하고 금액을 쪼갠다. 큰 덩어리를 작게 쪼개면 심리적

경쟁사 상품 나쁘게 말하는 순간 고객은 나도 못 믿음. '저 사람 남 깎아내리는 사람이네' 각인됨. 저는 타사 상품도 '그것도 좋은 상품이에요, 다만 이 부분은 우리가 나아요' 인정하고 차별점만 짚음. 남 깎아서 나

돈 없다는 게 진짜일때도 있지만 대부분 '아직 필요성을 못 느꼈다'의 완곡한 표현임. 저는 '여유 없으시죠, 근데 아프면 그 여유는 더 없어져요' 하고 최소보험료 플랜 제시. 진짜 돈 문제면 소액으로, 필요성 문제면

입사 3년차 때 제일 큰 실수가 비싸다 하면 감액부터 제안한 거였다. 그럼 고객은 더 깎을 수 있다고 생각한다. 지금은 "비싼 게 아니라 보장이 큰 겁니다" 하고 보장분석표를 다시 편다. 가격 프레임을 가치 프레임으

'인터넷 다이렉트가 더 싸던데요' 하는 고객 늘었음. 저는 '맞아요 온라인이 보험료는 쌀 수 있어요. 근데 청구할때, 보장 애매할때 누가 옆에서 챙겨주나요?' 가격 아닌 사후관리로 차별화. 다이렉트는 상품을 팔고 나

이 말 들으면 대부분 후배들이 물러난다. 근데 이건 결정권을 남한테 미루는 회피 화법인 경우가 많다. "그럼 사모님이 어떤 점을 궁금해하실까요? 제가 미리 답 드릴게요" 하면 사실상 지금 클로징을 이어간다. 배우자

요즘 고객들 유튜브로 보험 리모델링 다 공부하고 옴. 어설프게 아는 지식으로 '이거 해지하고 갈아타야죠' 하기도 함. 저는 그 정보 존중하되 '유튜브는 일반론이고 OO님 상황은 달라요'로 개인화. 정보 무장한 고객일

보험 안 좋게 본 고객 만나면 후배들 얼어붙는다. 근데 여기서 방어하면 더 싸운다. 나는 "맞아요 잘못 든 보험은 사기 맞죠" 하고 인정부터 한다. 그럼 고객이 어? 하면서 방어를 푼다. 적을 아군으로 만드는 게 이

'하루 커피 한잔이면 됩니다' 이거 너무 닳았음. 요즘 고객 코웃음 침. 저는 '한달에 나가는 넷플릭스+배달비 생각하면 이건 나 아플때 5천만원 나오는 구독이에요'. 실제 자기 소비랑 비교시키면 비싸다는 말이 쏙 들

실전에서 배우겠다고 준비 없이 고객 만나면 그 고객 다 태움. 저는 신입때 선배 붙잡고 거절상황 롤플레잉 100번 넘게 함. 배우자 핑계, 보험료 비싸다, 생각해볼게요 다 대본처럼 몸에 뱄음. 실전에선 이미 겪은 상

핵심 질문 하면 슬쩍 화제 돌리는 고객 있다. 그 회피 자체가 신호다. 뭔가 부담되는 지점이 있는 거다. 나는 부드럽게 다시 돌아온다. "아 그건 그렇고 아까 그 부분 어떠셨어요?" 회피를 눈치채면서도 압박 안 하고

보험료 아깝다는 건 안 아파서 그렇다. 나는 이렇게 되받는다. "아파서 타는 것보다 안 아파서 못 타는 게 훨씬 좋은 거예요" 하고 프레임을 뒤집는다. 보험은 안 쓰는 게 이득인 유일한 상품이라는 걸 각인시킨다. 관

보험 많이 들었다는 고객한테 나는 딱 하나 물어본다. "그럼 지금 큰 병 걸리면 얼마 나오는지 아세요?" 대부분 모른다. 개수가 많은 거지 제대로 보장되는 건 아니다. 여기서 보장분석으로 넘어가면 중복과 공백이 드러

요즘 고객들 유튜브 보고 와서 반박한다. 여기서 틀렸다고 하면 자존심 건드려서 싸운다. 나는 "오 그것도 맞는 말이에요 근데 그 영상이 놓친 게 있어요" 하고 인정 후 보완한다. 고객을 이기려 하지 마라. 고객이 이