#마인드셋

개척 나가기 전에 나는 세 가지를 되새긴다. 첫째 오늘 계약 안 나와도 괜찮다, 관계만 쌓자. 둘째 거절은 나를 향한 게 아니라 상황이다. 셋째 열 곳 중 한 곳만 열려도 성공이다. 이 마인드 없이 나가면 첫 거절에

우리 회사 크다 안정적이다 이런 자랑 고객은 관심 없다. 고객이 궁금한 건 내가 나한테 뭘 해줄 수 있냐다. 나는 회사 얘기 대신 고객 얘기만 한다. 회사 브랜드는 배경일 뿐 주인공은 고객이다. 자랑을 고객 이익으로

신입 때 상품 스펙에 취해서 그 좋은 걸 왜 안 사냐고 답답해했다. 근데 고객은 상품이 아니라 자기 문제 해결을 원한다. 나는 이제 상품 자랑 안 하고 고객 문제만 본다. "이게 OO님 그 걱정을 해결해줘요." 상품

신입 때 한 번 거절당하면 상처받고 접었다. 근데 진짜 잘 파는 선배는 거절을 대화의 시작으로 본다. 첫 거절은 반사반응일 뿐이다. "그러실 수 있어요" 하고 받아준 다음 진짜 이유를 파고들면 두세 번째에 문이 열린

신입 때 내가 말 많이 해야 파는 줄 알았다. 근데 고수는 듣는다. 고객이 말하는 동안 니즈가 다 튀어나온다. 말 끊고 상품 설명 들어가면 그 니즈를 놓친다. 8할 듣고 2할 말하는 게 진짜 클로징 비율이다. 입보다

오늘 계약 안 됐어도 나쁜 인상 남기면 최악이다. 나는 안 되면 더 잘해준다. "오늘 결정 못 하신 거 당연해요 필요하시면 언제든 연락주세요." 그 여운이 나중에 큰 계약으로 돌아온다. 한 번의 거절보다 평생의 관계

밀어붙여서 파는 시대는 끝났다. 요즘 고객은 파는 걸 귀신같이 안다. 나는 사게 만든다. 좋은 질문으로 스스로 필요를 깨닫게 하면 먼저 사겠다고 한다. 내가 결론 내리는 게 아니라 고객이 결론 내리게 유도하는 거다.

월마감 앞두고 조급하면 그게 다 티 난다. 급한 티 내는 순간 고객이 갑이 되고 나는 을이 된다. 나는 마감이 급해도 여유 있게 간다. "천천히 결정하세요" 하는 여유가 오히려 신뢰를 준다. 조급함은 냄새가 나고 여

신입 때 첫 만남에 무조건 계약하려다 다 놓쳤다. 조급함이 냄새로 티 난다. 지금은 첫 만남은 신뢰 쌓는 데만 쓴다. 팔 생각 안 하고 진심으로 도와주면 오히려 먼저 물어본다. 팔려는 사람한테서 사고 싶지 않은 게

신입 때 정착지원금 목표 채우려고 지인들한테 무리하게 팔았다가 다 해지됐다. 급하게 판 계약은 급하게 깨진다. 조급함으로 만든 실적은 환수로 돌아온다. 지원금 쫓지 말고 진짜 필요한 계약만 해라. 유지율이 결국 롱텀

경력 10년 넘어서 깨달은 거. 우리가 파는 건 종이 증권이 아니라 약속이다. 아플 때 곁에 있겠다는 약속. 이 마인드로 상담하면 말투부터 달라진다. 상품 스펙 나열하는 설계사랑 약속을 전하는 설계사는 고객이 바로

연도대상 받은 선배한테 비결 물어봤더니 딱 한 문장 알려줬다. "고객이 안 사면 손해라는 확신을 네가 먼저 가져라." 내가 확신 없이 파니까 고객도 흔들렸던 거였다. 내가 이 상품 진심으로 좋다고 믿으면 그 에너지가