#팔로우업

이 말 고객이 하면 거의 안 온다. 근데 내가 하면 얘기가 다르다. 나는 절대 고객한테 연락 기다리지 않는다. "제가 언제 다시 연락드리면 편하세요?" 하고 내가 연락할 시점을 잡는다. 공은 항상 내가 쥐고 있어야

청약 넣고 나서 갑자기 연락 두절되는 고객 있다. 철회하려는 신호다. 여기서 계속 전화하면 부담돼서 더 도망간다. 나는 부드러운 문자 하나 보낸다. "편하게 결정하셔도 돼요 궁금한 거 있으면 언제든요." 압박 풀어주

오늘 계약 안 됐어도 나쁜 인상 남기면 최악이다. 나는 안 되면 더 잘해준다. "오늘 결정 못 하신 거 당연해요 필요하시면 언제든 연락주세요." 그 여운이 나중에 큰 계약으로 돌아온다. 한 번의 거절보다 평생의 관계

한 번 거절한 고객 명단 버리지 마라. 상황은 바뀐다. 결혼하고 애 생기고 지인이 아프고. 나는 거절 고객도 관리 목록에 넣고 명절 안부 문자 보낸다. 3개월 6개월 뒤 상황 바뀌면 그때 제일 먼저 떠오르는 사람이

결정 못 하고 헤어질 때 그냥 보내지 말고 숙제를 준다. "집에 가셔서 지금 내는 보험료 총액만 한번 계산해보세요." 숙제가 있으면 다음 만남 명분이 생기고 고객도 계속 생각하게 된다. 여운을 남기는 게 재클로징의

상담 끝나고 안 됐을 때 그냥 인사하고 나오지 마라. 나는 문 앞에서 하나 던진다. "혹시 제가 뭘 더 설명드렸으면 좋았을까요?" 이 질문에 진짜 이유가 나온다. 긴장 풀린 문 앞에서 본심이 나온다. 마지막 한 질문

거절당했을 때 표정 관리 못 하는 후배들 있다. 서운함이 얼굴에 드러나면 고객이 미안해서 다신 안 본다. 나는 거절도 웃으면서 받는다. "당연하죠 편하게 결정하세요" 하고 쿨하게 나온다. 그 여유에 오히려 나중에 연