#전략

고객이 반론하기 전에 내가 먼저 말한다. "이거 비싸다고 느끼실 수 있어요 근데..." 하고 반론을 선점한다. 상대가 꺼낼 카드를 내가 먼저 뒤집으면 반론할 힘이 빠진다. 예상 반론 3개는 미리 대본에 넣어둬라. 방

처음부터 종신 들이대면 부담스러워한다. 나는 실손 리모델링부터 시작한다. 부담 없는 실손으로 신뢰 쌓고 관계 만든 다음 진짜 필요한 보장을 제안한다. 작은 문 열고 큰 방으로 들어가는 거다. 첫 계약은 미끼고 관계가

큰 계약 눈앞에 있으면 조급해진다. 근데 고액일수록 빨리 밀면 부담돼서 튄다. 나는 큰 건일수록 여러 번 나눠 만나고 천천히 신뢰를 쌓는다. 서두르다 놓친 대어가 여럿이다. 급하게 낚으려다 줄 끊긴다. 큰 물고기는

오늘 계약 안 됐다고 빈손으로 나오지 마라. 나는 무조건 다음 접점을 만든다. "그럼 증권 정리해서 다음 주에 다시 보여드릴게요" 하고 재방문 명분을 만든다. 한 번의 거절이 아니라 여러 번의 만남으로 파는 거다.

부모가 들어준 보험 갖고 있는 젊은 고객 많다. 본인이 든 게 아니라 애착이 없다. 나는 이 고객을 진짜 자기 보험으로 다시 설계해준다. "이제 본인이 직접 챙길 나이잖아요." 부모 보험에서 자기 보험으로 넘어오게

결정 못 하고 헤어질 때 그냥 보내지 말고 숙제를 준다. "집에 가셔서 지금 내는 보험료 총액만 한번 계산해보세요." 숙제가 있으면 다음 만남 명분이 생기고 고객도 계속 생각하게 된다. 여운을 남기는 게 재클로징의

전화로 한 번에 계약 따려다 다 놓친다. 전화의 목표는 만남이다. 나는 통화에서 상품 안 판다. "자세한 건 만나서 딱 맞춰드릴게요" 하고 약속만 잡는다. 전화는 문을 여는 거고 클로징은 대면에서 한다. 스텝을 나누

천천히 알아본다는 고객 그냥 보내면 다른 데서 계약한다. 나는 "그럼요 천천히 하세요 근데 알아보실 때 이 3가지는 꼭 비교해보세요" 하고 비교 기준을 내가 심는다. 그 기준으로 다른 데 가도 결국 내 조건이 제일

큰 계약 바로 안 되면 문을 아예 닫지 마라. 나는 월 몇 만 원짜리 작은 걸로라도 시작하게 한다. 일단 내 고객이 되면 나중에 증액도 추가도 다 된다. 관계의 문턱을 낮추는 게 중요하다. 큰 한방 노리다 아무것도

암보험 계약했다고 끝이 아니다. 나는 계약 직후 "이제 암은 됐고 다음은 실손이랑 연금인데 그건 나중에 봐드릴게요" 하고 다음 니즈를 예고한다. 씨앗을 미리 심으면 다음 만남이 자연스럽다. 한 계약을 여러 계약의 시