#심리

소개 부탁하면 '알겠다'고 하고 안 해주는 사람 많지. 그 사람들 나쁜 게 아니다. 소개했다가 자기가 곤란해질까봐 그런 거다. 그래서 나는 소개를 부탁할 때 '소개해주셔도 절대 제가 부담 안 드려요, 그냥 정보만 드

청약 넣고 나서 갑자기 연락 두절되는 고객 있다. 철회하려는 신호다. 여기서 계속 전화하면 부담돼서 더 도망간다. 나는 부드러운 문자 하나 보낸다. "편하게 결정하셔도 돼요 궁금한 거 있으면 언제든요." 압박 풀어주

큰 결정 앞에서 바로 예스 받기 어렵다. 나는 상담 내내 작은 동의를 쌓는다. "건강이 제일 중요하죠?" "애들한테 부담 주기 싫으시죠?" 계속 예스를 유도한다. 작은 예스가 쌓이면 마지막 큰 예스가 자연스럽다. 동

디테일 하나 더. 오전 고객은 정신이 맑아서 논리가 통하고 오후 특히 저녁 고객은 지쳐서 감성이 통한다. 나는 시간대별로 화법을 바꾼다. 오전엔 데이터 저녁엔 이야기. 같은 상품도 언제 만나느냐에 따라 파는 법이 다

고객이 조용해지면 후배들 불안해서 말을 쏟아붓는다. 근데 그 침묵은 고민 중인 거지 거절이 아니다. 나는 물 한 모금 마시며 기다린다. 생각할 시간을 주면 스스로 결론 낸다. 압박하면 방어로 돌아선다. 고객의 침묵을

자녀보험 팔 때 안 들면 나쁜 엄마인 것처럼 몰아가는 화법 있는데 그거 요즘 역효과다. 나는 반대로 칭찬한다. "애 이만큼 챙기시는 거 보면 좋은 엄마세요" 하고 이미 잘하고 있음을 인정한 다음 하나 더 제안한다.