#라포

고수 선배가 그러더라. 계약 여부는 처음 5분 라포에서 거의 갈린다고. 첫인상에서 이 사람 믿을 만한지 판단 끝난다. 뒤에 아무리 좋은 설명 해도 첫 5분에서 마음 안 열면 안 산다. 나는 그래서 처음 5분에 목숨

고객이랑 친해지려 억지로 이것저것 물어보면 취조 같다. 나는 공통점 하나만 찾는다. 같은 동네 같은 나이대 애 같은 학년 뭐든. 하나 걸리면 거기서 확 가까워진다. 넓게 훑지 말고 하나를 깊게 파라. 공통점 하나가

작은 디테일인데 효과가 크다. 나는 상담 중에 고객 이름을 자연스럽게 세 번 이상 부른다. "OO님은 어떻게 생각하세요" 이름 불리면 존중받는 느낌이 들고 방어가 풀린다. 사람은 자기 이름 소리를 제일 좋아한다. 이

신입 때 고객이 딴 얘기하면 본론으로 돌리려 안달이었다. 근데 딴 얘기 속에 진짜 니즈가 숨어있다. 애 얘기 부모님 얘기 하다 보면 걱정거리가 나온다. 나는 그 걱정을 잡아서 보장으로 연결한다. 잡담이 아니라 니즈

브로슈어 펴놓고 읽어주는 상담은 최악이다. 고객은 글씨 읽어주는 사람 필요 없다. 나는 자료 덮고 눈 보면서 대화한다. "OO님한테 진짜 필요한 게 뭔지 얘기해볼까요" 자료는 보조고 대화가 본체다. 종이 뒤에 숨지