#관계영업

소개받은 사람이 계약 안 했다고 그 관계 끊지 마라. 나는 계약 안 해도 그 사람 잘 챙긴다. 왜? 지금 안 해도 나중에 니즈 생기면 나를 찾고, 자기가 계약 안 했어도 다른 사람 소개해줄 수 있으니까. 계약 실패

개척 초보들 두꺼운 상품 안내서 들고 가는데 그거 짐만 된다. 나는 딱 세 가지만. 명함, 간단한 보장분석 체크리스트 한 장, 그리고 사탕 몇 개. 사탕? 사장님한테 '드세요' 하고 건네면 분위기 부드러워진다. 작은

나는 동네 가게 몇 곳의 진짜 단골이다. 커피숍, 밥집, 세탁소. 매일 가고 사장님들이랑 진짜 친하다. 근데 이게 개척이다. 단골이 되면 사장님이 나를 손님들한테 소개해준다. '이분 보험하시는데 진짜 잘해요' 하고.

개척 첫 방문에 명함 주고 보험 팜플렛 내미는 거? 최악이다. 바로 경계 모드 켜진다. 나는 첫 방문엔 아무것도 안 판다. 그냥 얼굴 익히고 나온다. '지나가다 들렀어요, 사장님 가게 좋네요' 하고 5분 얘기하고 나

개척은 한 번 만나고 끝이 아니다. 나는 만난 사람마다 수첩에 기록한다. 이름, 가게, 특징, 대화 내용, 다음에 물어볼 것. 두 번째 방문 때 '지난번에 따님 대학 붙었다고 하셨죠?' 하면 상대가 감동한다. 자기를

개척이나 DB 없이 순수 소개영업만으로 유지되는 지점 있어서 신기해서 옮겨봄. 비결은 기존 설계사들이 고객 관리를 미친듯이 잘해서 소개가 끊이질 않음. 신입은 선배 소개 나눠받으면서 시작. 대신 소개 문화 익숙해지는

가망고객이 없는 게 아니라 네가 관계를 안 만드는 거다. 헬스장 3개월 다녔으면 트레이너랑 친해졌어야지. 단골 식당 사장님 이름은 아냐? 미용실 원장이랑 무슨 얘기 하냐? 매일 만나는 사람이 곧 가망고객인데 보험 얘

영업 잘하는 선배들 공통점이 뭔지 아냐. 고객 경조사를 귀신같이 챙긴다. 결혼, 출산, 부모상 이런 거 다 캘린더에 저장해두고 딱 챙긴다. 부조 하나, 축하 문자 하나가 계약 열 번 부탁하는 것보다 낫다. 사람은 힘

3년 전 무작정 들어간 식당 사장님. 처음엔 보험 얘기 꺼내지도 못했다. 그냥 밥 먹으러 다녔지. 근데 어느날 사장님이 세금 얘기하다가 종신 하나 넣고 싶다더라. 그 뒤로 사모님, 아들, 주방 이모까지 다 내 고객.