#질문

DB 상담에서 상품 설명 길게 하는 사람 많은데 그게 아니라 질문을 해야 한다. 나는 세 가지만 묻는다. '지금 보험 어떤 거 있으세요?' '가장 걱정되는 게 뭐예요?' '한 달에 보험료 얼마까지 괜찮으세요?' 이

밀어붙여서 파는 시대는 끝났다. 요즘 고객은 파는 걸 귀신같이 안다. 나는 사게 만든다. 좋은 질문으로 스스로 필요를 깨닫게 하면 먼저 사겠다고 한다. 내가 결론 내리는 게 아니라 고객이 결론 내리게 유도하는 거다.

예산 얼마냐고 대놓고 물으면 방어한다. 나는 범위로 준다. "보통 이 정도 상황이면 월 십만 원 안팎으로 하시는데 어느 정도 생각하세요?" 기준점을 주고 물으면 대답하기 편하다. 열린 질문보다 기준 있는 질문이 답을

계속 안 팔리면 설명을 더 잘하려고 애쓴다. 근데 문제는 설명이 아니라 질문이다. 좋은 질문을 던지면 고객이 스스로 답을 찾는다. 나는 안 풀릴 때 멘트를 바꾸는 게 아니라 질문을 바꾼다. "만약 지금 큰일 나면 가