#상담

'언제 시간 되세요?' 이렇게 물으면 백이면 백 '바빠서요' 나온다. 열린 질문은 거절의 문이다. 나는 '수요일 2시랑 목요일 10시 중에 언제가 편하세요?' 이렇게 두 개 중 택일하게 만든다. 만날지 말지가 아니라

어르신 종신 상담 갔더니 자녀분 다섯이 다 모여서 나를 취조하듯 질문 폭격. 사기 아니냐 수수료 얼마 떼먹냐 왜 어머니한테 이런 걸 파냐 등등. 두 시간 동안 청문회 방불. 결국 다 설명하고 오히려 자녀분들이 자기들

DB 받고 마음 급해서 첫 통화에 상품 설명하는 신입 많다. 그럼 100% 튕긴다. 첫 통화 목적은 계약이 아니라 '다음 약속'이다. 나는 첫 통화에 딱 하나만 판다. 만날 약속. 상품 얘기는 만나서. 전화로 다 설

상담 갔더니 경쟁사 설계사도 같이 불러놓고 둘이 경쟁시키듯 비교하심. 눈앞에서 누가 더 싸게 해주나 배틀 붙이심 ㅋㅋ 견적 경쟁 시키려는 의도 뻔해서 정정당당히 우리 강점만 설명하고 나옴. 이런 상황에서 상대 깎아내

오늘 상담하다 실수로 예전에 팔던 다른 회사 상품이 좋다고 말해버림. 고객이 그거 들면 안 되냐고. 아차 싶어서 우리 상품 장점으로 겨우 돌렸는데 진땀. 나도 모르게 튀어나온 게 습관인가 봄. 다들 이런 실수 해보셨

오늘 상담 갔는데 고객이 회사 상사 욕이랑 집안 얘기 한 시간을 함. 보험 얘기는 뒷전. 그래도 들어주는 게 관계 형성이라 참고 경청. 클로징은 다음으로 미룸. 이런 거 잘 들어주는 것도 설계사 능력인 듯. 다들 이

상담 중에 옆동네 누구는 보험 얼마 넣었냐 누구 아들은 뭐 들었냐며 다른 고객 정보를 캐물으심. 개인정보라 말씀 못 드린다니까 우리 사이에 뭘 그러냐 하심. 한 명한테 흘리면 다 흘린다는 걸 아시는지. 개인정보 지키

보장분석 설명하려는데 태블릿이 갑자기 꺼짐. 충전 안 해놓은 내 잘못. 종이 자료도 안 챙겨서 스마트폰으로 겨우 설명. 프로답지 못한 모습 보인 것 같아 창피. 그날부터 보조배터리 두 개 상비. 다들 이런 장비 사고

요즘은 단순 보험만 아니라 고객 자녀 교육자금, 노후 준비, 세금까지 물어봄. 재무설계사처럼 종합 상담. 공부할 게 산더미지만 이렇게 신뢰받으니 뿌듯. 보험 파는 사람에서 인생 컨설턴트로 진화하는 느낌. 다들 이렇게

브로슈어 펴놓고 읽어주는 상담은 최악이다. 고객은 글씨 읽어주는 사람 필요 없다. 나는 자료 덮고 눈 보면서 대화한다. "OO님한테 진짜 필요한 게 뭔지 얘기해볼까요" 자료는 보조고 대화가 본체다. 종이 뒤에 숨지

상담 갈 때 안주머니에 명함이랑 사탕 몇 개 챙김. 아이 있는 고객 집 가면 사탕 하나 주면 분위기 부드러워짐. 작은 디테일인데 효과 큼. 이런 소소한 준비가 계약으로 이어지기도. 다들 상담용 소품 뭐 챙기세요? 나