#가격거절

돈 없다는 말을 액면 그대로 받으면 접는다. 근데 진짜 없어서가 아니라 우선순위에서 밀린 거다. 나는 "지금 한 달에 커피값 정도면 되는데 그것도 부담되세요?" 하고 금액을 쪼갠다. 큰 덩어리를 작게 쪼개면 심리적

입사 3년차 때 제일 큰 실수가 비싸다 하면 감액부터 제안한 거였다. 그럼 고객은 더 깎을 수 있다고 생각한다. 지금은 "비싼 게 아니라 보장이 큰 겁니다" 하고 보장분석표를 다시 편다. 가격 프레임을 가치 프레임으

금액 먼저 물으면 후배들 덜컥 숫자부터 말한다. 근데 가치 설명 전에 숫자 나오면 무조건 비싸게 느낀다. 나는 "보장부터 딱 맞춰드리고 금액은 그다음에 조정할게요" 하고 순서를 지킨다. 가치가 먼저 서야 가격이 싸

보험료 아깝다는 건 안 아파서 그렇다. 나는 이렇게 되받는다. "아파서 타는 것보다 안 아파서 못 타는 게 훨씬 좋은 거예요" 하고 프레임을 뒤집는다. 보험은 안 쓰는 게 이득인 유일한 상품이라는 걸 각인시킨다. 관

깎아달라는 고객 있다. 그냥 깎아주면 만만하게 보고 유지도 안 된다. 나는 "대신 자동이체로 하시고 소개 한 분만 부탁드릴게요" 하고 조건을 건다. 공짜로 주면 가치가 없고 조건 붙이면 가치가 생긴다. 무조건 양보는

부담된다는 말 액면만 보면 안 된다. 진짜 형편이 안 되거나 가치를 못 느끼거나 결정을 미루는 핑계거나 셋 중 하나다. 나는 되물어서 어느 쪽인지 판별한다. 형편이면 감액 가치면 재설득 핑계면 클로징. 같은 말도 뜻

싼 거 찾으면 후배들 바로 저렴한 상품 꺼낸다. 근데 그럼 계속 더 싼 걸 원한다. 나는 "싼 걸 원하시는 건지 딱 맞는 걸 원하시는 건지 여쭤봐도 될까요?" 하고 니즈를 재확인한다. 대부분 싼 게 아니라 합리적인